En raison des craintes d'une possible récession et de la chute des prix du bois et des matériaux de construction après la flambée de la COVID-19, de nombreux concessionnaires LBM se demandent s'il est judicieux d'investir dans leurs entreprises dès maintenant. D'après mon expérience, je dirais que c'est maintenant qu'il faut investir. meilleur il est temps de le faire.
Maximiser la part de marché grâce aux rénovations
Lorsque le marché ralentit, cela peut être une occasion en or de gagner des parts de marché. Dans les années 1990 et au début des années 2000, j’ai géré une chaîne de magasins de matériaux de construction à Toronto pour une entreprise familiale établie de longue date. Cette entreprise avait pour habitude de rénover et d’ouvrir de nouveaux magasins pendant les grandes récessions et de continuer à dépenser de l’argent en publicité, quelle que soit la situation économique.
Durant cette période, nous avons vu l’apparition soudaine de 25 magasins à grande surface sur notre marché. Nous aurions pu jouer la carte de la sécurité et nous concentrer sur la protection de ce que nous avions, mais au lieu de cela, nous avons décidé d’améliorer et d’agrandir nos magasins existants. Nous avons modernisé nos aménagements de magasins pour accueillir plus de produits, amélioré l’agencement des magasins, donné aux magasins un nouveau look avec de nouvelles couleurs et de nouvelles enseignes, et ajouté des présentoirs attrayants pour nos produits de construction.
Malgré l'impact de la nouvelle concurrence des magasins à grande surface, nos changements ont généré plus de trafic, tant de la part des entrepreneurs que des bricoleurs. Comme prévu, nos ventes de quincaillerie ont augmenté et, à notre grande surprise, les ventes de produits de construction de base ont augmenté proportionnellement. Notre gamme de produits plus étendue et plus complète ainsi que les ventes de produits de construction haut de gamme ont fait grimper le ticket moyen et augmenté les ventes globales de près de deux chiffres. L'amélioration de la gamme de produits a augmenté notre marge brute de 2 à 3 %.
Pendant ce temps, nos concurrents ont décidé de réduire leurs dépenses et de ne pas apporter de véritables améliorations à leurs magasins. Résultat ? 37 scieries concurrentes sur notre marché ont fait faillite.
Quelques années plus tard, notre propriétaire a vendu l'entreprise et à ce moment-là, les investissements avaient déjà été plus que rentabilisés. La forte position sur le marché, les finances et l'image de marque ont permis à la famille d'obtenir une valorisation bien plus élevée que celle qui aurait été possible sans les améliorations.
Tirer parti de la crise
Il est logique que pendant les périodes difficiles, les coûts de construction puissent être moins élevés. La publicité fonctionne mieux lorsque vos concurrents dépensent moins et que la publicité coûte moins cher, car les sociétés de médias se battent pour moins d'argent en marketing. Vous ne constaterez peut-être pas une énorme augmentation des ventes tout de suite, mais cela est susceptible d'augmenter votre part de marché. De plus, la publicité plus lente
L'économie actuelle facilite grandement la planification et la mise en œuvre des améliorations, et les bénéfices s'accélèrent réellement lorsque l'économie se redresse. Les concurrents qui survivent à la crise finissent par dépenser beaucoup plus que ce qu'ils ont économisé pour regagner la part de marché qu'ils ont perdue.
Optimiser les opportunités de marchandisage
Des améliorations telles que des agencements comprenant des rangements suspendus, des zones de service optimisées et un étiquetage électronique des bacs réduiront les coûts de main-d'œuvre tout en maintenant des ensembles de marchandisage optimaux pour maximiser les ventes. Des présentoirs efficaces dans des catégories telles que l'électricité, la plomberie et les matériaux de construction peuvent aider les clients à décider quoi acheter, augmenter la taille et la valeur de leurs achats et informer à la fois les clients et le personnel.
Les résultats parlent d'eux-mêmes
Au cours des 20 dernières années, mon entreprise a contribué à la rénovation de plusieurs centaines de magasins de matériaux de construction et, souvent, l'augmentation des ventes et des profits a permis de rentabiliser l'investissement en un an ou moins. Pour les concessionnaires qui envisagent de se retirer et de vendre leur entreprise, les valorisations plus élevées ont rendu ces investissements particulièrement intéressants.
Ainsi, même si la tentation est grande de se mettre sur la défensive et de se replier sur soi-même lorsque les temps sont calmes, les retours sur investissement sont généralement plus importants pour ceux qui passent à l’offensive et investissent dans leur magasin.